Em matéria publicada pelo Valor Econômico dia 14/05/2020, o colunista Claudio Garcia diz que, diante da pandemia, organizações precisam rever a forma como avaliam, contratam e retém os melhores profissionais.

“Para lidar com o incerto, organizações precisam de pessoas diferentes para dar respostas alternativas às tradicionais. Precisam de práticas de gestão e ambientes de trabalho que extraiam o melhor dessas diferenças. O contexto da covid-19 pode ser uma ameaça ou uma boa oportunidade para esse ajuste de mentalidade”.

Temos realizado reuniões com clientes e participado de eventos online com executivos de vários segmentos sobre direcionamentos efetivos para transformar a Covid-19 em uma oportunidade para o RH Estratégico na transformação dos Negócios.

Vamos conversar sobre as novas competências exigidas para as suas contratações?

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Com as já conhecidas mudanças de hábito de compras causadas pela Covid-19, pelo menos 2 ações do Trade Marketing ganham maior importância:
– Evitar as rupturas (falta de produtos na gôndola) tão prejudiciais, tanto para os pontos de venda, como para os fabricantes;
– Definir mix e exposição de produtos, a fim de gerar visibilidade para as categorias consideradas não essenciais pelos consumidores.
Estas ações requerem o planejamento e acompanhamento do TM e uma equipe de Merchandising treinada nos pontos de venda.
Conte conosco para incrementar a sua estrutura de Trade Marketing, esta é a hora!

Os profissionais das áreas de Recursos Humanos, já há algum tempo, tem ocupado um papel de destaque nos negócios das empresas, com nomenclaturas diferenciadas, que retratam esta evolução: Gestão de Pessoas, Gestão de Gente, Capital Humano, Gente e Gestão, Talentos Humanos, etc.

Considerando a volatilidade do cenário brasileiro estes profissionais acompanham as ações e são fundamentais nas adaptações que minimizam o impacto nos resultados.

Tradicionalmente sensíveis e com uma percepção extremamente aguçada, esta equipe, aprendeu sobre atração, retenção, indicadores, sla’s, produtividade, negócio, mercado, concorrência, despesa, investimento, lucro, margem de contribuição, EBITDA, entre outros.

Com o impacto do Covid-19, elencamos algumas ações que colocam os RH’s, mais uma vez, em destaque no apoio estratégico às empresas:

– Participar do comitê de crise;

– Colaborar com as decisões ao lado das lideranças;

– Promover uma comunicação interna clara e eficiente;

– Conciliar proteção à vida e produtividade;

– Ser um facilitador para adaptações às mudanças e quebras de paradigmas;

– Capacitar os colaboradores na otimização do tempo em home office;

– Estimular que as lideranças apoiem os times;

– Estar atento ao clima organizacional;

– Manter o engajamento à distância;

– Evitar demissões;

– Priorizar o desenvolvimento de habilidades à distância;

– Desenvolver e manter o Employer Branding como pauta estratégica da empresa;

– Atrair e selecionar os profissionais com aderência técnica e comportamental;

– Desenvolver Programa de Onboarding à distância.

Parabéns RH’s!

Vocês tem feito a diferença e tornado a nova rotina frente ao Covid-19, mais branda, favorecendo o foco nos resultados.

Após a súbita mudança na forma de vender e se relacionar com os clientes, algumas questões comerciais emergiram:

– Como otimizar a reunião com o cliente?

– O que o cliente espera da reunião presencial?

– Informação é o maior valor que se pode oferecer ao cliente.

– A interação da equipe comercial com as áreas internas da empresa.

– A inteligência de dados inserida no negócio.

– Recapacitação, sempre – Aprender, desaprender e reaprender

– Nunca o RH esteve tão próximo, estrategicamente, do negócio.

Há muito se fala sobre a importância da venda consultiva como uma vantagem competitiva no mercado.

O vendedor consultivo tem senso de dono, é apaixonado pelo que faz, tem profundo conhecimento sobre o seu negócio e sabe precisamente como o seu produto ou serviço irá ajudar a criar valor para o cliente.

Ele é o grande elo entre os compradores dos clientes e as áreas internas da sua empresa. Através das suas análises, observações, percepções e direcionamento de tendências, as áreas internas poderão estabelecer estratégias para apoiá-lo junto ao comprador.

Com o novo modelo de venda imposto pela Covid-19, os compradores só recebem presencialmente os vendedores que trazem conteúdo, informações relevantes e especialmente soluções para as suas “dores”.

A negociação é um processo muito mais complexo do que discutir preço x volume. Ela envolve uma abordagem de valor que vai além do concreto e objetivo, envolve aspectos subjetivos como integridade, legitimidade, credibilidade, percepção de poder de decisão e aspirações pessoais.

Mais do que nunca é preciso ter habilidade de ouvir, ouvir e ouvir, para desenvolver as soluções que atendam e chamem a atenção do cliente.

Você vende ou ajuda a comprar?

Este é um momento de muita renovação no modelo de vendas e oportunidade para as empresas que praticarem efetivamente a parceria com os seus compradores, munindo-os de soluções que agreguem valor para as partes.

Quando o isolamento passar, novos hábitos de compra adquiridos como: utilização do e-commerce, aplicativos, categorias de fácil preparo, tendência de consumir menos por impulso e intensificação de compra de produtos de higiene e limpeza, devem permanecer. Esta será uma ótima oportunidade para quem se antecipar e se preparar para o novo formato de consumo.

Não podemos deixar de mencionar que neste cenário, o que fará a diferença serão os seus Recursos Humanos. Os melhores recursos financeiros, tecnológicos e materiais geridos por profissionais com baixa criatividade e capacidade de inovação e renovação, conduzirão aos mesmos resultados – os mesmos meios levam ao mesmo fim.

Como estão as suas equipes das áreas analíticas/ciências de dados, estratégicas, marketing digital e e-commerce?

O investimento em líderes qualificados tecnicamente, maduros emocionalmente e com habilidade de orientar, treinar e organizar as equipes é determinante para alcançar os melhores resultados neste momento atípico.

Uma equipe de Vendas externas, internas e online, Marketing e Trade Marketing especializada, conhecedora dos canais de vendas , bem relacionada, atenta as reservas de mercado, posicionamento no ponto de venda, próxima do shopper das empresas de aplicativos, além de reverter o impacto dos desafios trazidos pela Covid-19, fará toda a diferença na obtenção de resultados positivos.

As áreas de Recursos Humanos estão cada vez mais envolvidas com o negócio,  fazendo um trabalho diferenciado e muito estratégico, alertando e capacitando os líderes.

É importante também, se necessário, recapacitar as equipes comercias com o foco “DO” cliente e abordagens consultivas.

Conte conosco!