Vendas não é mais uma Arte e sim uma Ciência

A concorrência, a tecnologia, a velocidade de mudanças e o volume de informações, exigem do profissional de vendas uma completa adaptação.

Quando a venda era uma arte, de forma simplificada, o vendedor de sucesso cativava o cliente pela amizade.

Hoje a venda é uma ciência que requer, além da amizade, gestão do relacionamento, contínua atualização, estudo de comportamentos, antecipação das necessidades do cliente, desenvolvimento de argumentos e contra argumentos para assim, reverter as reações dos clientes que exigem apenas preço.

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O papel do Trade Marketing.

Antecipar-se as necessidades do consumidor e estar atento à competitividade, é condição determinante para aumentar a participação e melhorar os resultados das Empresas.

Diante deste cenário, por que a atuação do Trade Marketing no campo é tão importante?

Carlos Lacerda – Diretor da Interhunter, recomenda que a distribuição de tempo dos profissionais de Trade Marketing seja 70 % no campo e 30% interno, considerando que:

  • Os inputs necessários para o desenvolvimento das estratégias e o planejamento de vendas realizados pela área Comercial, vêm dos pontos de vendas e devem ser trazidos pelos profissionais de TM
  • É função dos profissionais de TM captar informações da concorrência e das necessidades do consumidor, implementar ações promocionais, treinar e desenvolver ações específicas para as equipes do canal indireto e contratar equipes especializadas (promotores e orientadores de produtos).
  • O profissional de TM deve desenvolver trabalhos de inteligência na identificação das oportunidades através de geoanálises, monitoramento e execução, para definir o posicionamento dos produtos nos canais de distribuição.

Onde está o seu profissional de Trade Marketing?

Interhunter – Ateliê em Recrutamento e Seleção

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