Uma pesquisa recente da Salesforce mostrou que os profissionais da área comercial estão se adaptando a um ambiente de vendas mais complexo. 69% dos participantes do estudo disseram que vendar é mais difícil agora. Menos de três em cada 10 esperam atingir suas metas neste ano.

O que fazer diante de um mercado cada vez mais dinâmico e exigente? É fundamental saber lidar com os novos cenários, otimizar o tempo, desenvolver pessoas e fortalecer a liderança e os times.

Para Marcos Silvestre, trainer da Interhunter Academy, a tendência é que as empresas introduzam ferramentas digitais sem causar resistências a favor de melhores resultados e busquem negociações baseadas em um bom relacionamento com o cliente.

“Neste contexto, as habilidades técnicas já não são suficientes. É necessário desenvolver habilidades comportamentais, como inteligência emocional, trabalho em equipe, comunicação, flexibilidade e resiliência, por exemplo.  Saber encorajar a humanização do time também será diferencial competitivo”, ressalta.

Silvestre, que tem mais de 40 anos de experiência no mercado de consumo, varejo e serviços B2B, listou 6 dicas para fortalecer e ajudar a sua equipe comercial a encarar os desafios atuais. Confira!

1- Tenha um líder comercial influenciador

O novo líder comercial não é mais um super-herói e nem se esconde atrás de sua vulnerabilidade. Pelo contrário, ele cultiva a contribuição, conversa de igual para igual, provoca discussões para todo o time descobrir novas e melhores soluções.

“Estamos falando de um profissional influenciador, que estimula a participação do time, valoriza novas ideias, mesmo que não sejam suas, e é humilde para reconhecer suas dificuldades e investir nas fortalezas da sua equipe”, acrescenta o consultor.

2- Valorize o melhor das pessoas

É preciso entender que liderar não se trata de mandar, impor ou exigir e nem tampouco saber mais do que todo mundo. Marcos Silvestre faz a comparação com o maestro, que tira dos seus músicos o que de melhor conseguem.

“Talvez a orquestra consiga executar bem uma música, mas o brilho do espetáculo depende do líder, de seu incentivo e estímulo, de sua capacidade de influenciar pessoas a fazer o que elas têm de melhor a oferecer. Isso significa que liderança é, sobretudo, um ato de serviço!”, destaca.

3-Gere confiança e engajamento

Indo além de conversas que cobram somente metas e resultados, a empresa precisa promover feedbacks assertivos, mesmo que incorra em conversas difíceis, necessárias para se estabelecer uma conexão firme e duradoura.

4-      Cuide da organização e implemente a venda consultiva

Segundo Marcos Silvestre, três ações são fundamentais para uma área comercial dar certo:

Planejamento o tempo todo;

Desenvolver novos projetos com clientes já existentes;

Trabalhar a colaboração no time, ou seja, incorporar o espírito de consultores geradores de solução. Ele acredita muito na implantação da venda consultiva.

5-Reorganize a sua equipe de sucesso

Uma equipe de sucesso tem habilidades diferentes que, juntas, se complementam e formam uma equipe vencedora.

Todos respeitam as divergências, valorizam o coletivo e enfrentam as surpresas e as situações inusitadas com competência e muita firmeza.

6- Prepare o seu comercial para vender

Vender é uma ação que mudou muito nas últimas décadas e muitos ainda utilizam ferramentas obsoletas que precisam ser atualizadas. Por isso, investir na capacitação de pessoas é mais um pilar essencial.

É necessário desenvolver atitudes positivas, criatividade, capacidade de negociação, pensamento crítico, empatia, escuta ativa e venda consultiva. “Relacionamentos duradouros e clientes satisfeitos são construídos com tempo e confiança, não com bons descontos e preços mais baixos”, finaliza o consultor.