Arquivo mensais:julho 2018

Vendas não é mais uma Arte e sim uma Ciência

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A concorrência, a tecnologia, a velocidade de mudanças e o volume de informações, exigem do profissional de vendas uma completa adaptação.

Quando a venda era uma arte, de forma simplificada, o vendedor de sucesso cativava o cliente pela amizade.

Hoje a venda é uma ciência que requer, além da amizade, gestão do relacionamento, contínua atualização, estudo de comportamentos, antecipação das necessidades do cliente, desenvolvimento de argumentos e contra argumentos para assim, reverter as reações dos clientes que exigem apenas preço.

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O papel do Trade Marketing.

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Antecipar-se as necessidades do consumidor e estar atento à competitividade, é condição determinante para aumentar a participação e melhorar os resultados das Empresas.

Diante deste cenário, por que a atuação do Trade Marketing no campo é tão importante?

Carlos Lacerda – Diretor da Interhunter, recomenda que a distribuição de tempo dos profissionais de Trade Marketing seja 70 % no campo e 30% interno, considerando que:

  • Os inputs necessários para o desenvolvimento das estratégias e o planejamento de vendas realizados pela área Comercial, vêm dos pontos de vendas e devem ser trazidos pelos profissionais de TM
  • É função dos profissionais de TM captar informações da concorrência e das necessidades do consumidor, implementar ações promocionais, treinar e desenvolver ações específicas para as equipes do canal indireto e contratar equipes especializadas (promotores e orientadores de produtos).
  • O profissional de TM deve desenvolver trabalhos de inteligência na identificação das oportunidades através de geoanálises, monitoramento e execução, para definir o posicionamento dos produtos nos canais de distribuição.

Onde está o seu profissional de Trade Marketing?

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Qual a direção certa para acompanhar as oscilações do mercado?

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Qual a direção certa para acompanhar as oscilações do mercado?

Carlos Lacerda, Diretor da Interhunter, sugere:

Explorar as reservas de mercado existentes com a abertura de novos clientes nas regiões e canais não atendidos;

Desenvolver junto ao Trade Marketing campanhas promocionais e ações de PDV’s para a obtenção de maiores e melhores espaços;

Ministrar treinamentos constantes propiciando atendimentos diferenciados.

Para obter resultados com estas ações é determinante que os profissionais da área comercial estejam motivados e engajados através da comunicação clara do direcionamento da empresa e do que é esperado da equipe.

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Relação duradoura com os clientes

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É preciso conhecer bem como os clientes percebem os varejistas como uma prática de fidelização dos clientes, de acordo com Alexandre Malaquais. A seguir, o vídeo explica alguns dados que foram pesquisados para se considerar a tecnologia, a operação, confiabilidade, segurança, o custo das empresas e inovações com o cliente.

Existe um termo chamado CRM ou (Customer Relationship Management) que é “usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários processos\tarefas de uma forma organizada e integrada”

Existe todo um mistério envolvendo relacionamentos com clientes e as estratégias para que ele se torne um cliente fiel. É muito ruim e decepcionante perder a venda para um concorrente pois não consegue-se alcançar aquele cliente. De acordo com a Suzi Mendes, fundadora do Yama RH, as vontades dos clientes não são sanadas, essa é a real preocupação. O problema maior é que as empresas precisam se conscientizar que a culpa não se encontra nos clientes, mas sim, nelas mesmas.

As empresas precisam gerar algo significativo para o cliente, para que ele se sinta tocado. O atendimento ao cliente precisa ser algo que venha do vendedor para o consumidor, fazendo surgir dentro do consumidor uma conexão e confiança na empresa.

Precisa-se enxergar o cliente e saber distingui-lo dentre tantos outros clientes, precisa-se ter a satisfação do cliente por completo. Por exemplo, quais são seus sonhos, seus atuais compromissos, seus comportamentos. A meta de relacionamento, é o que cabe à empresa avaliar, investigar e observar no cliente.

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Como estão os seus indicadores de Recrutamento e Seleção para as vagas da área Comercial conduzidas internamente?

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Como estão os seus indicadores de Recrutamento e Seleção
para as vagas da área Comercial conduzidas internamente?

 

  •  Custo de pesquisa de candidatos;
  •  Custo de entrevistas;
  •  Percentual de vagas fechadas dentro do prazo;
  •  Custo dos fechamentos fora do prazo;
  •  Custo do turnover em contratações recentes.

Por que as vagas da área Comercial são mais críticas?

 

  •  Alto custo para manter uma base de dados de candidatos da área comercial atualizada;
  •  Elevado volume de candidatos fora do perfil;
  •  Receio de exposição dos profissionais aderentes que estão trabalhando;
  •  Falta de tempo dos profissionais aderentes que estão trabalhando, para participar de processos seletivos;
  •  Desafio em avaliar tecnicamente o conhecimento atualizado dos canais de vendas e peculiaridades regionais.

O custo de fechamentos fora do prazo e turnover nas contratações para a área comercial, tem impacto direto no NEGÓCIO e suas consequências vão muito além do que os indicadores de R&S podem revelar:

 

  •  Comprometimento no atingimento das metas;
  •  Comprometimento no faturamento e margem de contribuição;
  •  Fortalecem a concorrência;
  •  Enfraquecem a venda de mix de produtos;
  •  Impactam na imagem da empresa e produtos (presença no ponto de venda).
Nós da Interhunter estamos prontos para apoiá-lo e demonstrar que é mais vantajoso, financeiramente, contar com uma Consultoria especializada para selecionar profissionais da área comercial.

Vídeo da Natura sobre inovação

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De acordo com o próprio site, a Natura é uma empresa inovadora no ramo tecnológico e econômico. A inovação da Natura diz muito, não apenas sobre  o produto em si, mas também sobre a sua capacidade de lançar produtos novos com qualidade. O programa “Cocriando” é um programa de inovação junto do consumidor, onde a empresa executa experiências virtuais e presenciais, criando conceitos, ideias, perguntas e respostas para o desafio da inovação corporativa.

Um dos diferenciais da Natura é ter a colaboração de seus consumidores em suas atividades inovadoras, já que como cita o vídeo abaixo, as pessoas estão complexas, fora de controle, imprevisíveis, rápidas e instáveis e a Natura está acompanhando seus clientes confirmando assim que a inovação pode ser aplicada em pessoas. Como por exemplo, inovar no modo de educar os filhos, inovar no estilo de vida. A Natura está acompanhado de perto seus consumidores para lhes dar um produto com mais qualidade e com vantagens para seus clientes.

O vídeo a seguir fala da Natura com uma inovação aberta apresentando o Thymus: um conceito de mundo. O narrador dá dicas aos seus clientes de como inovar na vida, como passar certas ideias na educação dos filhos ou por exemplo como mudar seu próprio estilo de ser.

 

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